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美团外卖菜单套餐设计的4个方法,提升客单价

来源:美团大众店铺推广 发布时间:2019-12-11 联系:02864068162

一些有头脑的商家通过设置套餐“套路”消费者,既提高了客单价,顾客又能心甘情愿的接受。他们是怎么做的呢?本期小编就和大家来聊一聊餐厅套餐设计的事儿。
 


 


通过套餐设置,让消费者觉得便宜

众所周知,在人性的弱点中,就有“趋利避害”这么一条,用大家最容易理解的话来讲,就是消费者永远都喜欢“便宜”。

最近,美团点评发布了《中国餐饮报告2019》,其中关于“团购套餐”的数据格外惹人注目:

过去十年中,中国城镇居民的人均可支配收入增幅达到128.5%。但“赚得多了”并不代表餐饮消费者们不在乎优惠,相反,对于优惠依然保持着“高热情”。而在线上优惠方式中,最青睐的仍然是“团购套餐”,占比35.6%。

前不久,一条来自王思聪的“1星差评”登上了微博热搜,总结起来就是“服务不好菜品一般,关键还贵。”从这个评论我们至少可以得出两个结论:

第一,在网上下单消费已经成为了一种普遍的消费习惯;第二,即便是王思聪这样的有钱人,也看重菜品、服务和价格的匹配。

即便是富二代,也希望商品或服务性价比越高越好,更何况是普通消费者呢?

因此,设置套餐的首要目的,就是让消费者觉得便宜,满足其“趋利避害”的心理!
 

 



 


让商家也有利可图

除了满足顾客心理和增加顾客满意度之外,套餐的设计也不可能让老板们无利可图。

套餐是很多中小型餐饮企业,特别是连锁简快餐企业和做商务餐的企业的最爱。如洋快餐代表麦当劳、肯德基,无论是早餐还是午餐晚餐都会设置很多套餐。中式快餐中真功夫、老乡鸡、乡村基、庆丰包子都会推出套餐,甚至很多正餐企业,也会推出两人套餐或者4~7人的套餐供消费者选择。

如果无利可图,怎么会有越来越多的商家入局呢?

对餐饮门店来说,设计套餐的好处可不止一点:

a、1分钟点完餐,提高翻台率;

做过传统门店的餐饮人都知道,无论是火锅也好,中餐也好,10分钟内能完成点单已经算是烧高香了,这也就造成了外边顾客排队心烦,店家翻台率低的尴尬局面。

而设置成套餐模式结果却大不同,由于只有固定的几种套餐模式,只能从A、B、C、D中选一个,点餐人这时只能根据人数进行选择,快速完成点单。

b、让顾客觉得更加实惠,可以引导消费

市面上对套餐的定价看似各有差异,实际上有一个共同的原则:套餐的价格低于单品价格之和。顾客潜意识里觉得套餐比单点价格更加实惠,自然更容易做出消费决策。

c、套餐有利于提高客单价

套餐其实是一种捆绑销售的模式,增加了用户购买的菜品数量,从而提高客单价,用套餐占领顾客的认知,将高毛利菜品组合在套餐内,通过高毛利+低毛利的方式,分摊成本。

以吉野家为例,顾客本可以只吃一碗牛肉饭,只需花17元(中碗),如果点了牛肉饭套餐就需要花24元,一下子从顾客身上多掏出7元钱,人均消费也增加 41%。

 



 

设置套餐要把握好四大设计原则

如果说餐饮单品是“单兵”,套餐就是团队,通常情况下团队作战总是胜过单兵。套餐的搭配是有其内在规律的,在此基础上还要敢于大胆创新,通过超乎想像的搭配,来提高吸引力。

a、套餐价格要低于实际单品价格总和;

套餐这种捆绑销售的模式,要让顾客感觉到有利可图,具体的方式方法很多,最简单的方式是,将套餐里的菜品全部按照原价标出来,然后再给予一个折扣,让消费者对“优惠的力度”显而易见。

但无论采取哪种表现形式,核心的法则是:套餐价格要低于实际单品价格总和。

b、根据不同的场景、顾客,设置不同价位的套餐;

通常情况下,单品很难满足顾客的“口腹之欲”,套餐往往是更合理的吃法,但价格也会更贵。顾客的消费水平有很大差异,这就要求套餐在价格上要拉开距离。

除了选择低价主食来搭配套餐以外,还可以在套餐搭配方法上做文章。有餐厅曾推出“阶梯套餐”的概念,即同一主食可搭配成简易套餐、标准套餐、超值套餐。

简易套餐是一份主食加一杯饮品,加一种套品就成为标准套餐,再加二、三种套品超值套餐,三种套餐之间价格差大约5元左右,能够迎合不同层次的顾客,让他们都能吃舒服。

c、套餐内容要与竞争对手有区别;

我们设计套餐的一个目的,就是要降低顾客的决策门槛,如果跟竞争对手设置同类型、同产品的套餐,顾客不自觉的会开始比价,这对于增加销量来说,是不能提供益处的。

d、在固定套餐的基础上,预留可随心配的部分;

麦当劳、肯德基以前的套餐是有固定套路的,基本上是“汉堡+薯条+可乐”,这也是包括吉野家、真功夫、一品三笑等很多品牌惯用的方法,其优点是简单明了,容易操作,缺点是老套且容易吃助腻。

而近两年开始,麦当劳已经有意识的开始新增一些灵活的套菜,比如“1+1=12元随心配套餐”,为用户提供25种选择,某种程度上,也是对固定套餐的一种补充。

实际上,这样的“套路”行为对于餐厅来说至关重要。试想一下,假如一个餐厅只靠着经典老款存活,那么难保消费者哪天不喜新厌旧。要知道,即便是肯德基、海底捞这样的知名品牌,都保持着产品不断更新的节奏。

而“新品搭配旧品”的思路,无疑能够最大化的减少阻力!

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